Der große B2B Shop Guide 2024: B2B-Shop erstellen in 12 Schritten

B2B-Webshops sind eine rentable Geschäftsidee und freuen sich seit einigen Jahren über eine steigende Nachfrage – mit positiver Prognose. Daher scheint jetzt für viele Unternehmer der perfekte Zeitpunkt zu sein, um mit einem eigenen B2B-Shop in das E-Commerce-Business einzusteigen. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie wissen und tun müssen, um Ihr B2B-Projekt zu starten. Dieser Guide ist ideal, wenn Sie Ihre erste E-Commerce-Website implementieren. Aber er ist auch eine nützliche Checkliste, wenn Sie ein Replatforming-Projekt für Ihren aktuellen Online-Shop angehen möchten.
 

Von Anfang an: Was ist ein B2B Shop?

Ein B2B-Shop (Business-to-Business-Shop) ist eine Online-Plattform, auf der Geschäfte zwischen Unternehmen abgewickelt werden. Im Gegensatz zu B2C-Shops (Business-to-Consumer-Shops), die sich an Endverbraucher richten, zielen B2B-Shops darauf ab, Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen. Diese Shops bieten oft spezielle Funktionen und Services, die auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden zugeschnitten sind. Nachfolgend finden Sie einige charakteristische Merkmale eines B2B-Shops.
 

• Kundenspezifische Preise: Preise im B2B Online-Shop können je nach Kunde variieren und sind oft nicht öffentlich einsehbar. Unternehmen erhalten individuelle Angebote basierend auf Mengenrabatten oder Rahmenverträgen.

   

• Bestellhistorie und Wiederbestellungen: Ein B2B-Shop ermöglicht es Kunden, ihre Bestellhistorie einzusehen und regelmäßig benötigte Artikel einfach nachzubestellen.

   

• Benutzer- und Rollenmanagement: Unternehmen können mehrere Benutzerkonten mit unterschiedlichen Berechtigungen erstellen, z.B. für Einkäufer, Manager oder Buchhalter.

   

• Integration in ERP-Systeme: B2B-Shops sind oft in Enterprise-Ressource-Planning-Systeme (ERP) integriert, um den Einkaufsprozess zu automatisieren und zu optimieren.

   

• Erweiterte Zahlungsoptionen: Neben Standard-Zahlungsmethoden bietet ein B2B-Shop oft Zahlungsbedingungen wie Rechnungskauf, Kreditrahmen oder spezifische Zahlungsvereinbarungen.

   

• Produktkataloge und Individualisierung: Die Produktkataloge sind häufig umfangreicher und bieten detaillierte technische Spezifikationen. Zudem können Produkte oft individuell konfiguriert werden.

   

• Support und Kundenservice: Ein B2B Online-Shop bietet in der Regel umfassenden Support, einschließlich technischer Unterstützung und Kundenbetreuung durch dedizierte Account-Manager.

Beispiele für typische Produkte, die von einem B2B-Shop Anbieter verkauft werden, sind Rohstoffe, Maschinen, Büroausstattung, IT-Services und industrielle Komponenten. Daher sind B2B-Shop Anbieter mit ihrem Portfolio essenziell für den reibungslosen Ablauf von Geschäftsprozessen in verschiedenen Branchen.
 

B2B-Shop: Bedeutung und Aussichten

Die B2B-Marktplattform wächst und verändert sich ständig. Für das fortlaufende Wachstum sind mehrere Trends verantwortlich, die das Kaufverhalten von Kunden und die Kommunikation zwischen Kunde und B2B-Shop Anbieter verändert haben und weiterhin verändern werden. Folgende Trends im B2B-Commerce prägen die aktuellen Entwicklungen:

• Mehr junge, digital kompetente Käufer
• Steigende Investitionen in Technologie und Innovation
• Häufige Nutzung von mobilen Apps
• Einführung von Cloud-Technologien
• Einsatz von AR und VR
• Mehr Fokus auf Kundenservice

Wer diese Trends kennt und einen gut durchdachten Plan entwickelt, hat den ersten Schritt auf dem Weg zum eigenen B2B-Shop bereits getan. Der folgende Step-by-Step-Guide zeigt Ihnen, was für Sie als nächstes zu tun ist.
 

B2B Online-Shop erstellen in 12 Schritten

Schritt 1: Ziele und Anforderungen festlegen

Bevor Sie in Ihr E-Commerce-Projekt eintauchen, überlegen Sie, warum Sie überhaupt einen B2B-Webshop starten möchten. Tipp: Es sollte nicht nur sein, weil Ihre Konkurrenz einen hat! Der beste Weg, Ihr Projekt zu beginnen, besteht darin, Ihre Anforderungen und Ziele zu bestimmen. Fragen Sie sich: Warum möchte ich jetzt eine E-Commerce-Website online bringen? Was sind die geschäftlichen Vorteile? Was möchte ich durch die Eröffnung eines B2B Online-Shops erreichen? Wie sieht der Erfolg im E-Commerce für mein Unternehmen aus? Wie passt das Vorhaben in die Gesamtstrategie meines Unternehmens? Um die Ziele Ihrer B2B-Website zu bestimmen, können Sie z. B. Objectives and Key Results (OKR) Tools verwenden.

Beispiele für E-Commerce-Ziele:

• Umsatz und/oder Kundenzahl steigern
• Zeit für Ihre Vertriebs- und Support-Teams freimachen
• Overhead-Kosten senken
• Effizienz des Bestellvorgangs steigern und Bestellfehler reduzieren
• Verbesserung der Kundenerfahrung

Setzen Sie klare E-Commerce-KPIs (Key Performance Indicators), die mit Ihren Zielen und Ihrer Strategie übereinstimmen.
 

Schritt 2: Kundenbedürfnisse verstehen

Der Erfolg eines B2B-Shops hängt von den Verkäufern, deren Produktqualität, den Käufern und deren Erfahrungen ab. Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie einen B2B-Shop erstellen, der die Entscheidungen der Käufer beeinflusst. Finden Sie deshalb durch Marktforschung heraus, was Ihre Kunden suchen und was sie erwarten – und liefern Sie genau das. Die Bedürfnisse von B2B-Kunden können z. B. sein:

• Produktqualität und Zuverlässigkeit: B2B-Kunden legen großen Wert auf hohe Qualität und Zuverlässigkeit der Produkte oder Dienstleistungen, da diese direkt ihre eigenen Geschäftsprozesse und die Zufriedenheit ihrer Kunden beeinflussen.

• Kosteneffizienz und Preis-Leistungs-Verhältnis: Der Preis ist zwar wichtig, aber oft ist das Preis-Leistungs-Verhältnis entscheidender. B2B-Kunden suchen nach Lösungen, die langfristig wirtschaftlich sind und einen klaren Mehrwert bieten.

• Individuelle Anpassung und Flexibilität: Viele B2B-Kunden benötigen maßgeschneiderte Lösungen, die auf ihre spezifischen Geschäftsanforderungen und -prozesse zugeschnitten sind. Flexibilität des B2B Anbieters in Bezug auf Anpassungen und Sonderwünsche ist daher oft ein entscheidender Faktor.

• Zuverlässigkeit und Beständigkeit der Lieferkette: Eine stabile und verlässliche Lieferkette ist für B2B-Kunden essenziell, da Unterbrechungen erhebliche negative Auswirkungen auf ihre Geschäftsprozesse haben können.

• Technischer Support und Kundendienst: Umfassender technischer Support und ein guter Kundendienst sind wichtig, da B2B-Produkte oft komplexer sind und eine ständige Unterstützung benötigen.

• Partnerschaft und Zusammenarbeit: B2B-Kunden schätzen eine langfristige partnerschaftliche Beziehung, bei der der B2B-Shop Anbieter als Berater und Partner agiert, der aktiv zur Lösung von Problemen und zur Optimierung der Geschäftsprozesse beiträgt.

• Transparenz und Kommunikation: Klare und offene Kommunikation, regelmäßige Updates und Transparenz in Bezug auf Prozesse und Lieferzeiten sind für B2B-Kunden wichtig, um ihre eigenen Planungen und Abläufe optimal gestalten zu können.

• Innovation und technologische Unterstützung: Zugang zu neuesten Technologien und innovative Lösungen, die ihnen helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben und ihre Effizienz zu steigern, sind oft ein zentrales Bedürfnis.

• Compliance und Nachhaltigkeit: Die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und Standards sowie ein nachhaltiger und umweltfreundlicher Ansatz gewinnen immer mehr an Bedeutung. Viele B2B-Kunden achten darauf, dass ihre B2B-Partner diese Kriterien erfüllen.

Schritt 3: Geschäftsmodell auswählen

Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie für Ihren B2B-Shop ein Geschäftsmodell auswählen, das auf die Zielsetzung einzahlt. Dabei gibt es verschiedene Optionen, die wir Ihnen nachfolgend vorstellen.
 

• D2C-Modell (Direct-to-Consumer): Verkäufer verkaufen direkt an die Verbraucher.

• B2B2C-Modell: Unternehmen verkaufen nicht direkt an die Käufer, sondern nutzen andere Unternehmen als Vermittler.

• B2G-Modell (Business-to-Government): Unternehmen verkaufen Produkte und Dienstleistungen an die Regierung.

• B2P-Modell (Business-To-Person): Ähnlich wie D2C, aber mit Fokus auf individuelle Bedürfnisse.

Schritt 4: Anforderungen an das E-Commerce-Produkt definieren

Denken Sie darüber nach, was Sie von Ihrem B2B Shop erwarten. Beginnen Sie zunächst damit, Ihre „Must-haves“ festzulegen. Das bedeutet, dass Sie die Mindestfunktionen und -merkmale definieren, die erforderlich sind, um Sie und Ihre Kunden zufriedenzustellen: Ihr Minimum Viable Product (MVP). Erst danach, wenn Zeit und Budget es zulassen, sollten Sie über zusätzliche, wünschenswerte Funktionen nachdenken.

Berücksichtigen Sie bei der Definition Ihres MVP folgendes:

• Stellen Sie sicher, dass es mit Ihren E-Commerce-Zielen übereinstimmt.
• Nehmen Sie nur Funktionen und Merkmale auf, die Sie im ersten Jahr nach dem Start Ihrer E-Commerce-Website nutzen möchten.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr B2B Shop die dringendsten Bedürfnisse Ihrer Kunden bedient.
• Seien Sie realistisch in Bezug auf das, was Sie mit Ihren internen Ressourcen erreichen können. Wenn Sie beispielsweise Videopräsentationen Ihrer Artikel wünschen, prüfen Sie zunächst, ob Sie intern die Fähigkeiten und Ressourcen (oder die Mittel zur Beauftragung einer externen Agentur) zur Erstellung dieser Videoinhalte haben.
• Verstehen Sie die Funktionen und Merkmale, die Ihre gewählte E-Commerce-Plattform standardmäßig bietet, und nutzen Sie diese optimal, bevor Sie sich mit teureren und komplexeren Anpassungen beschäftigen.

Sobald Sie Ihr erstes E-Commerce-MVP gestartet haben, können Sie es testen und internes sowie Kundenfeedback sammeln. Erst dann wissen Sie, welche zusätzlichen Funktionen und Anpassungen wirklich notwendig sind und auf welche Sie verzichten können.
 

Schritt 5: Einen Domainnamen kaufen

Ein Domainname ist wesentlich für die Erstellung einer B2B-Website, da er den Käufern hilft, sich mit dem Markennamen zu identifizieren. Um einen Domainnamen klug zu wählen:

• Versuchen Sie, einen kurzen Domainnamen zu erhalten.
• Vermeiden Sie Bindestriche, da diese die Käufer verwirren.
• Machen Sie ihn relevant für Ihr Geschäft.
• Halten Sie ihn einzigartig, damit er Käufer anzieht.
• Fügen Sie Ihrem Domainnamen geeignete Erweiterungen hinzu.

Schritt 6: B2B-Shop Software auswählen

Ihre wichtigste B2B-Shop Software ist das Shopsystem. Dabei handelt es sich um eine E-Commerce-Plattform, die für den Handel zwischen Unternehmen gedacht ist. Sie bieten für Kunden ein nahtloses Erlebnis – vom ersten Besuch auf der Seite bis zum Absenden der Bestellung und darüber hinaus. Außerdem bieten sie Schnittstellen und Integrationen zu CRM-Softwares, ERP-Systemen, Logistik-Softwares und Zahlungsdienstleistern.

Zu den beliebtesten Shopsystemen zählt Shopware. Möchten Sie mit Shopware einen B2B-Shop aufbauen? Als Shopware-Agentur setzen wir von designverign gerne Ihr Projekt um!
 

Schritt 7: Design des B2B-Shops

Ein B2B Online-Shop sollte so gestaltet sein, dass er den hektischen Zeitplänen der Käufer entgegenkommt. Starten Sie einen B2B-Shop mit einem Design, das Inhalte schneller lädt und die gewünschten Informationen bereitstellt. Websites mit einer intuitiven Benutzeroberfläche und schneller Ladezeit ziehen mehr organischen Traffic an. Seiten, die innerhalb von 2 Sekunden laden, haben eine durchschnittliche Absprungrate von 9 %, während Seiten, die 5 Sekunden laden, ihre Absprungrate auf 38 % erhöhen.

Verleihen Sie Ihrer B2B-Plattform mit professioneller UX und UI ein Premium-Aussehen. Nutzen Sie für das Webdesign z. B. folgende Elemente:

• Einfache Navigation
• Sinnvolle Kategorisierung
• Bild-Slider von empfohlenen oder trendigen Produkten
• Praktische Filteroptionen
• Allgegenwärtige Suchleiste
• Hochauflösende Bilder und Videos

Schritt 8: Daten und Inhalte bereitstellen

Unterschätzen Sie nicht den Umfang der Inhalte, die für den Start von Ihrem B2B Shop erforderlich sind. Von Produkt- und Unternehmensbeschreibungen und Bildern bis hin zu Webshop-Struktur und -Kategorien wird viel Inhalt benötigt. Diesen sollten Sie daher gut aufbereiten, um einen sauber strukturierten B2B-Shop zu erstellen.

Legen Sie fest, welche Produkte Sie verkaufen möchten. Entscheiden Sie, wie die Struktur, Hauptkategorien und Unterkategorien aussehen sollen. Stellen Sie sicher, dass Sie mindestens ein Bild für jedes Produkt haben und dass diese Bilder von ausreichender Qualität sind. Möglicherweise müssen Sie auch einige technische Materialien erstellen, die Ihre Kunden zur Installation Ihrer Produkte benötigen.

Wenn Sie eine E-Commerce-Plattform wählen, die direkt mit Ihrem ERP-System und/oder PIM-Lösung integriert ist, können Sie die bereits in Ihren bestehenden Systemen gespeicherten Produktbeschreibungen und Bilder automatisch in Ihrem Webstore anzeigen – das spart wertvolle Zeit. Dennoch erfordert dies, dass Sie Ihre ERP-Daten oder PIM-Inhalte bereinigen und sicherstellen, dass alle Produktnamen klar und für einen kundenorientierten Webstore geeignet sind.
 

Schritt 9: Zahlungssysteme integrieren

B2B-Zahlungen dauern oft zwischen 30 und 90 Tagen. Die Zahlungsprozesse können dauern, wenn zuerst die Bedingungen vereinbart werden müssen, der Produktlieferprozess abgeschlossen werden muss oder Genehmigungen vom Käuferteam erforderlich sind. Daher sollten Sie für Ihren B2B-Shop geeignete Zahlungsmethoden integrieren, um den Transaktionsprozess zu optimieren, anstatt weiter hinauszuzögern. Zu den möglichen Optionen für Ihren B2B Shop gehören:

• Überweisungen, die weniger als einen Tag dauern und den Transfer praktisch und schnell machen.
• Banküberweisungen, die eine Bank-zu-Bank-Zahlung ermöglichen, ohne die Hilfe anderer Apps in Anspruch zu nehmen.
• Papierchecks sind eine traditionelle Zahlungsmethode, die jetzt auch im Online-B2B-Geschäft verwendet wird.
• PayPal ist ein Online-Zahlungsdienstleister mit hoher Sicherheit, der für alle erschwinglich ist.
• Kreditkarten sind ein traditionelles Zahlungssystem, das bis heute verwendet wird.

Schritt 10: Bestellungen effizient verwalten

B2B-Shops müssen Bestellungen effizient verwalten, um Verzögerungen zu vermeiden und den Erwartungen der Käufer gerecht zu werden. Diese wünschen sichere, schnelle Sendungen, eine Nachverfolgungsoption ihrer Bestellungen und transparente, vollständige Informationen. Als B2B-Shop Anbieter können Sie folgende Funktionen für die Bestellverwaltung nutzen:

• Vollständige Lagerverwaltung
• Massen-Upload
• Preisfestsetzung
• Mehrere Versandoptionen
• Transaktionsverwaltung
• After-Sales-Support
• Katalogverwaltung und vieles mehr

Käufer wiederum profitieren von Funktionen wie:

• Option zur Wiederholungsbestellung
• Gespeicherte Bestellliste
• Optionen für schnelle Bestellungen und mehr

Schritt 11: B2B-Shop bewerben

Nutzen Sie verschiedene Marketing-Strategien, um Ihre Zielgruppe auf Ihren B2B-Shop aufmerksam zu machen. Dazu gehören unter anderem SEO, PPC, SMM und E-Mail-Marketing.

• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Machen Sie Ihre Website suchmaschinenfreundlich, damit das potenzielle Publikum Ihren B2B Shop leicht erreichen kann. Ihre Strategie sollte dabei Onsite- und Offsite-SEO umfassen.

• PPC: Product-per-Click-Anzeigen machen Ihre Inhalte für relevante Benutzer über Werbeplattformen sichtbar. Diese Plattformen berechnen Ihnen für jeden Klick eine Gebühr und verbessern die Sichtbarkeit Ihrer Marke.

• SMM: Soziale Medien sind bei einer Vielzahl von Benutzern beliebt. Nutzen Sie daher Facebook, Instagram, LinkedIn und andere Social-Media-Seiten für Ihren B2B Shop.

• E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing ist eine weitere beliebte Methode, um Verkäufer und Käufer davon zu überzeugen, Ihren B2B Online-Shop zu besuchen und die Angebote zu nutzen.

Schritt 12: Performance analysieren

Verwenden Sie Key Performance Indicators (KPIs), um das Wachstum und die Rentabilität Ihres B2B-Shops zu analysieren. Dies hilft, den Return-on-Investment (ROI) zu messen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden können. Nachfolgend finden Sie einige wichtige Indikatoren, um den Erfolg Ihrer E-Commerce-Website zu messen.

• Verkaufsleistung: B2B-Shops verfolgen in erster Linie den Gesamtumsatz. Jedoch kommt es auch auf andere KPIs an, wie z. B. die Conversion-Rate. Diese verrät Ihnen, wie gut der Onlineshop darin ist, Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln.

• Customer Lifetime Value (CLV): Der „Kundenlebenszeitwert“ ist einer der primären KPIs, der die Beziehung der Kunden zu Ihrem B2B Shop misst. CLV erleichtert die Überwachung, da es den durchschnittlichen Betrag der Transaktionen auf Ihrer Website, die Bestellhäufigkeit, die Art der meistverkauften Produkte und andere Attribute aufzeichnet. Diese Informationen helfen Ihnen auch dabei, inaktive Kunden zu reaktivieren.

• Analyse des Website-Traffics: Das Verständnis des Website-Traffics ist einer der besten Wege, um die Leistung Ihres B2B-Webshops zu messen. Dabei können Sie die Anzahl der Besucher, die Sitzungsdauer auf der Website und die Transaktionen nachvollziehen.

Der Schlüssel zum erfolgreichen B2B-Shop: ein E-Commerce-Projektteam

Einen B2B Shop zu erstellen, ist ein umfangreiches Unterfangen. Sie benötigen ein gutes Team, das sich diesem Langzeitprojekt widmet. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist es jedoch oft schwierig, die benötigten Kompetenzen intern aufzubauen. An dieser Stelle kommt eine Agentur wie designverign ins Spiel. Wir verfügen über einen großen Erfahrungsschatz bei der Erstellung, Gestaltung und Optimierung von Online-Shops im Bereich Business-to-Business. Nehmen Sie einfach Kontakt zu uns auf – gemeinsam setzen wir Ihr Vorhaben in die Tat um!
 

Übrigens: Halten Sie weiterhin unsere News im Blick. In Kürze finden Sie hier einen Artikel, in dem wir Ihnen B2B Online Shop Best Practice Beispiele vorstellen.